domingo, 2 de mayo de 2010

CREATIVIDAD E INNOVACIÓN EN LA EMPRESA

¿Sería posible que las Empresas aprovecharan en mayor medida y con más éxito el potencial y talento de sus colaboradores? ¿Cómo podrían conseguir involucrar y comprometer a las personas para que aportasen sus mejores propuestas? ¿Cómo repercute en la Empresa la contribución de todo el potencial humano que forma parte de ella? La respuesta a estas preguntas llevaría a una forma diferente de entender las relaciones en las Organizaciones, y daría lugar a Compañías integradas en su entorno y a productos en sintonía con la demanda de la Sociedad a la que se dirigen.

Mi reflexión de hoy versa sobre la creatividad y la generación de ideas. Empieza a comercializarse el último producto presentado por Apple (Ipad), que viene precedido del Ipod, del Iphone, y de la gama de ordenadores personales que, no sólo se están haciendo un hueco en el mercado sino que están marcando una tendencia en el ámbito de las tecnologías con una filosofía moderna, joven, innovadora, en la que la imagen ocupa un lugar especial, de la misma forma que la sociedad en la que vivimos siente y respira. La empresa, los productos y servicios que ofrece, no pueden alejarse de las corrientes sociales, del progreso y de las nuevas tendencias que marcan diferencias y crean el futuro. Y es la empresa con su oferta la que lo consolida, desde el conocimiento de ese sentir y la identificación con las nuevas inquietudes. Este modo de estar integrados en el mundo les permite dar forma a productos y servicios dirigidos a esa sociedad que ya siente de aquella manera. Y en esta dinámica de retroalimentación, Empresa y Sociedad danzan en una dinámica en la que no se sabe cual de ambos es el que dirige los pasos y cual el que los continúa, porque sin serlo, parece que llegan a ser la misma cosa y a sentir el mismo sentir.

¿Cuál es la forma de que la Empresa tradicional esté en el mundo, de que se impregne de lo que está ocurriendo y de lo que se está demandando? Está claro que los departamentos de I+D+i son responsables de que esto sea así, de estar en contacto con la investigación, con las posibilidades que ofrece la tecnología y los últimos descubrimientos; y, por otra parte, están los Departamentos de marketing que hacen investigación de mercados y tendencias sociales, de adecuación de productos y de estudiar las formas en que puede presentarse lo novedoso para que tenga un impacto real y se convierta en ventas efectivas. Estos mecanismos consolidados en la Empresa para identificar y generar nuevas posibilidades de productos/servicios aportan un enorme valor a las Organizaciones.

Pero existe otra vía adicional, que ya utilizan muchas empresas, y que me gustaría proponer como vía complementaria de generación de ideas, una propuesta que incluya a todas las personas que forman parte de la Compañía, que aproveche el potencial y talento de todos los colaboradores. La Empresa es una muestra de lo que ocurre a nivel social, existe diversidad de personas, de opiniones, de sentires, de formas de ver el mundo y de expectativas. Permitiendo a cada uno ser él mismo, manteniendo su individualidad aunque orientada al equipo y al cumplimiento de objetivos marcados por la Empresa, podríamos obtener una enorme producción de ideas y de posibilidades de estudio que fueran dando lugar a productos o servicios. Sirva en esto el ejemplo de Google que permite a sus empleados dedicar una parte de su jornada a trabajar en su propio proyecto. Y éstos serán, a continuación, fuente de ideas y productos que comprará la Compañía. Cada Organización podría trabajar en la fórmula adecuada para crear las dinámicas que permitan obtener lo mejor de cada uno de sus empleados, el máximo potencial, sus mejores propuestas.

El requisito es que cada uno pueda ser él mismo, en un ambiente de respeto y confianza, manteniendo su integridad y su compromiso. Si queremos que todos sean iguales, si no se permite la diversidad en todos los ámbitos del ser y del estar, esta fórmula no tendrá éxito porque las posibilidades de aportación se verán restringidas a lo que el empleado entienda como admitido y autorizado, que en muchos casos no tendrá que ver con él. Con lo cual se restringirá al cumplimiento de su función, para vivir su individualidad fuera del trabajo, se convertirá en lo que actualmente son nuestros colaboradores, meros empleados contratados para desempeñar, con mayor o menor flexibilidad, una función concreta y un puesto definido.
EMOCIONES Y POSIBILIDADES

Cómo afectan las emociones a nuestro comportamiento? En qué medida facilitan o dificultan los resultados de nuestras acciones? Cómo se manifiestan en nuestra vida? Qué podemos hacer para que jueguen a nuestro favor?

Las emociones definen los límites de nuestras posibilidades, llegamos hasta donde ellas nos permiten. Condicionan nuestra percepción, nuestra forma de ver las cosas, de interpretarlas y de conocerlas. Esto hace que alguien interprete cognitivamente que algo es posible o no lo es, que se dé explicaciones y razone de una determinada manera que, posteriormente, se convertirá en comportamiento.

Asimismo, modelan nuestro cuerpo y lo utilizan como contenedor que toma la forma de los estados emocionales que caracterizan a la persona. De la misma manera que adquieren forma en nuestra fisiología, ésta condiciona las posibilidades de lo que nuestro cuerpo será capaz o no de lograr.

Determinados estados de ánimo permiten a la persona expandir sus posibilidades, mientras que otros afectan de la forma contraria. Impregnan toda nuestra vida, es más, en muchos casos nos caracterizan y podríamos decir que forman parte de nuestra personalidad. El miedo, la preocupación, el exceso de expectativa, el temor al fracaso, etc. contraen tanto nuestra percepción como nuestro organismo, son estados caracterizados por la rigidez, tanto muscular como cognitiva y sus consecuencias son restrictivas, no permiten la máxima plenitud de nuestra percepción ni de nuestros movimientos. Si no somos conscientes de que esto está ocurriendo, quizá sólo podamos entender nuestro fracaso desde la mala suerte o desde la incapacidad para conseguir lo que deseo basada en falta de aptitudes. Sin embargo, la paz interna, el optimismo, la ambición positiva, la plenitud de ánimo, abren posibilidades y nos permiten superar nuestros propios límites. Crean una conciencia de libertad que se manifiesta en dinamismo corporal que nos permite trascendernos a nosotros mismos, superar nuestras metas y mejorar nuestros estándares.

Es posible cambiar nuestras emociones?, transformarlas en otras que nos permitan vivir la vida desde otro lugar, en el que las posibilidades se nos abran y se traduzcan en los logros que deseamos? Por supuesto que sí, pero no es una tarea sencilla, las emociones están enraizadas en nuestra historia, en la forma en que hemos aprendido a vivir y ancladas en la forma de nuestro cuerpo que las contiene. Por lo tanto, el cambio emocional es posible, si bien exige un trabajo personal profundo que se irá consolidando con una nueva interpretación, experimentación y acción.

martes, 16 de febrero de 2010

VENDER EN LOS TIEMPOS QUE CORREN

Vivimos un momento extremadamente competitivo en los productos y servicios que las Empresas ofrecemos al mercado. Artículos muy similares, con niveles de calidad elevados y carácterísticas muy parecidas. Este panorama obliga a disponer de personas que transmitan de forma efectiva y comuniquen con entusiasmo a los posibles clientes las bondades de su oferta.

En este sentido, somos conscientes de la necesidad de contar con buenos vendedores que presenten nuestros productos a posibles clientes, los adapten a sus necesidades y logren conseguir acuerdos comerciales que satisfagan las expectativas del cliente y lo fidelicen con nosotros. Es una de las bases del éxito de la Empresa, que nuestro producto o servicio sea utilizado por aquellos a los que va dirigido, para generar los ingresos que permitirán a la Empresa continuar con su actividad y crecer progresivamente, en la medida que desarrolla productos que aportan valor al mercado y, en concreto, a los posibles usuarios.

Llevamos muchos años impartiendo cursos de Técnicas de Venta para desarrollar habilidades en aquellos que eligen dedicarse profesionalmente al mundo comercial. Desde la presentación al cierre, pasando por las fases de información, argumentación y respuesta a objeciones; todo ello con el fin de que los vendedores apliquen unas formas de hacer y desenvolverse que les ayuden a incrementar los resultados de sus contactos comerciales.

De esta forma, se prepara a un comercial para que sea capaz de cerrar una operación con un producto concreto, y, de la misma forma, podría hacerlo con otros, simplemente cambiando el contenido de su discurso, pero utilizando las mismas competencias que le conducen al éxito. Y de hecho, es muy importante el desarrollo de las capacidades comerciales para llegar a ser un buen vendedor.

Las técnicas y competencias a las que aludimos configuran un buen vendedor desde las habilidades. La excelencia en ventas, no obstante, sólo se consigue si se cumplen dos requisitos previos: el pleno convencimiento sobre el producto o servicio que se ofrece, teniendo en cuenta que la venta implica no sólo lo que se vende sino también el entorno que lo rodea, como es la Empresa, las formas de actuar, la cultura, etc, etc, siendo esta la base principal para la identificación de la persona con su discurso. Y, en segundo lugar, la intención comprometida, que se traduce en deseo de aportar al posible cliente el valor que podrá obtener si se cierra la operación, lo que dará lugar a motivación, empuje y fuerza para que se realice la compra.

Desde este planteamiento, cualquier persona hábil para vender un producto, no tiene por qué conseguir el mismo resultado con otro diferente. La preparación para la excelencia en ventas debería consistir principalmente en trabajar con la persona y no sólo con las acciones que lleva a cabo para que mejoren sus resultados.

¿Qué es lo sustancial para la excelencia en el mundo de las ventas? En primer lugar, el buen vendedor es el que se siente satisfecho consigo mismo en el ámbito de actividad en el que se desenvuelve, porque le gusta lo que hace y porque entiende, desde lo profundo de sí mismo, de sus gustos y apetencias, que a través del producto o servicio que oferta, está prestando un valor contributivo para aquellos a los que se dirige.

Por otra parte, es necesario que esté convencido sobre lo que se oferta en un sentido amplio (producto/servicio, empresa, cultura, entorno,…) y estos aspectos tienen que ver con la interpretación del comercial sobre lo que percibe a su alrededor, en lo que desempeñan un papel fundamental los juicios profundos que cada uno tiene acerca de toda esa globalidad.

Pero aún más, es especialmente relevante que el vendedor y el producto se conviertan en un todo, es decir, que el propio vendedor transmita las cualidades que atribuye a su producto, en su forma de presentarse, de estar y de ser, desde una identificación real que parta de lo profundo de sí mismo, de la satisfacción por estar donde está.

Así pues, para conseguir la excelencia comercial, es conveniente comenzar por el desarrollo del individuo en sus facetas más personales y de relación consigo mismo, para continuar con un profundo conocimiento y convencimiento sobre el producto y el entorno, y desarrollar sus habilidades comerciales como complemento de actuación que le permitirá una buena desenvoltura con sus clientes.

sábado, 16 de enero de 2010

Los Valores y la Empresa

Hace algún tiempo que un gran número de Empresas comenzamos a preguntarnos por la esencia que nos caracterizaba y nos distinguía, buscamos un aglutinante que, junto a la Misión y la Visión, nos ayudara a identificarnos y a establecer una dirección en el desarrollo de las personas que formaban parte y se sentían pertenecientes a nuestra Compañía. De alguna forma, significaba encontrar rasgos de comportamiento y actuación comunes, que asegurararan que todos nos encontrábamos alineados, a nivel personal, en las creencias básicas que, como Organización, entendíamos fundamentales y diferenciales. De esta forma, llevamos a cabo un trabajo de explicitación de los Valores de Empresa, que significaba un primer paso de puesta en contacto de lo esencial que la empresa es y desea transmitir, con los comportamientos de los colaboradores que forman parte de ella, yendo a un modelo de integración y coherencia, en la identidad y en la imagen proyectada.

Aquel trabajo que se inició a finales de los 80, muy inspirado en la filosofía japonesa, en apogeo durante esos años, pretendía dar a la Empresa una identidad en torno a la cual se agrupasen las inquietudes y expectativas de sus colaboradores, fomentando la integración e involucración de las personas que formaban parte de ella. El camino recorrido desde aquel momento, ha sido largo y fructífero, y nos encontramos en la actualidad con un reto apasionante en el panorama empresarial respecto al fenómeno de los Valores.

En una sociedad global y diversa, la supervivencia de nuestras organizaciones depende de su agilidad para responder con una enorme capacidad de adaptación, innovación y de prestación de servicio. Y en este entorno, el papel de las personas es fundamental para la creación y aportación de valor. El foco inspirador se desplaza de la Empresa a la Persona, que deja de ser un recurso para desempeñar un papel protagonista y central en la vida de la Organización. El desarrollo del Potencial, del Talento, se hace imprescindible para la continuidad de nuestras Empresas. El negocio está ahí, en disponer de personas comprometidas con el Proyecto, capaces de aportar ideas y de llevarlas a cabo con coraje y determinación. Y estas cualidades sólo aparecen en entornos de respeto y confianza.

El camino para llegar a conseguir este objetivo no es otro que la formación, transmisión y vivencia de valores humanos universales como respeto, confianza, coraje, integridad y compromiso entre todos los integrantes de la Empresa. Esto permite emerger a la persona en su máxima plenitud y establecer relaciones de convivencia productiva, motivación y trabajo en equipo, para transcenderse a sí mismos y lograr aportaciones cualitativamente diferentes y superiores.

Transmitir y crear una cultura en torno a los valores humanos, será el objetivo fundamental de cualquier empresa convencida del desarrollo holístico de las personas y de las posibilidades que tienen éstas para aportar valor añadido. El entorno pedagógico que contribuye a la generación de esta filosofía, tendrá que ver no sólo con la formación sino también con los modelos transmitidos y con las consecuencias de los comportamientos y actuaciones.

El proceso se inicia desde el convencimiento y transmisión de acciones y conductas modélicas por parte de la Alta Dirección, que se continúan a través de la línea de Responsables, generando equipo y otorgando a cada persona valor, respeto y confianza. Esto exige planteamientos diferentes, convencimientos diferentes y actuaciones diferentes, tanto a nivel de Líderes, como de personas y equipos, lo que dará lugar a estilos de dirección diferentes y aportará resultados diferentes y adaptados a los nuevos tiempos y a las nuevas exigencias del mercado para el éxito de nuestras empresas.

Miguel Ángel Velázquez Martín
Director del Centro de Investigación en Valores (CIVSEM)

viernes, 15 de enero de 2010

AVATAR, Aprendizaje para las Empresas

Se ha estrenado recientemente la película AVATAR, en la que una expedición de hombres viaja al planeta de Pandora para conseguir unobtainium, un metal con enorme capacidad para generar energía, que puede venderse en la Tierra a un precio muy elevado. Los humanos han creado genéticamente unos seres físicamente idénticos a los pobladores del planeta, los Na’vi, controlados mentalmente por personas, desde máquinas ubicada en un laboratorio de investigación dirigido por científicos. De esta forma pretenden conocer a los pobladores y aprender de ellos y de su cultura, aunque el objetivo principal de los altos cargos de la expedición es obtener el preciado metal lo antes posible.

La película provoca una reflexión sobre algunos aspectos relativos a las personas y a las organizaciones a las que pertenecemos. Y la primera pregunta que me planteo está referida al compromiso: ¿Con qué nos comprometemos? El protagonista, un ex marine en silla de ruedas, tiene que optar por ser fiel y obtener información para el equipo de humanos al que pertenece, lo cual será premiado con una operación quirúrgica para recuperar la movilidad de sus piernas, o ser fiel a sus convicciones y creencias y luchar a favor del grupo de los na’vi, en el que se ha introducido a través de su avatar. La película nos muestra como Jake (que así se llama el ex marine) se identifica, lucha y se compromete con el grupo de nativos del planeta, incluso siendo cuestionado por la máxima autoridad, que le pregunta: ¿Has olvidado para qué equipo juegas?.

¿Ocurre algo similar en nuestras empresas y con nuestros colaboradores? ¿Qué es lo que les mueve al compromiso? Quizá sea aquello que se identifica más con ellos mismos, con su forma de ver y entender el mundo. Las personas nos comprometemos con aquello con lo que nos identificamos, en lo que creemos. Y, siendo esto así, la Empresa, además de ser creíble en su misión, y aportar un servicio a la sociedad en la que opera, tiene que plantearse la posibilidad de dejar espacio para que aparezca la persona que cada uno de sus empleados es y quiere ser, que responde a su integridad y que le hace digno. Cuando nuestra actuación sólo responde al intercambio de trabajo o tiempo por dinero, la persona se ve menoscabada y el compromiso se resiente hasta el punto de llegar a desaparecer, ya que se entenderá saldado con la aportación que cada uno entiende que le corresponde.

El compromiso, la integridad y la dignidad personal son valores muy relacionados y desde ellos se construyen las relaciones de respeto y confianza hacia los demás. Y ese es el segundo aprendizaje importante que aparece en la película: ¿A quién respeto y en quién confío? A los que veo que son capaces de mantener su integridad, sus creencias y sus principios. En el caso de la película se refiere a una forma de vida, al respeto por las tradiciones, por la comunidad y por la naturaleza, que les permite sobrevivir y les acerca a la transcendencia y al fenómeno religioso. En ese caso, y desde ese comportamiento, aún sin tener una especial simpatía ni admiración por alguien en concreto, aparece el respeto y la confianza, dado que la fuerza de lo íntegro es muy poderosa, y desde las convicciones y creencias llevadas a la práctica, es posible arrastrar, y ganarse a los demás.

Y, por último, quiero reseñar como en este entorno de valores, en el que la integridad, el compromiso, el respeto y la confianza hacen su aparición y es el ámbito natural de desenvoltura, se hace posible un coraje sin límites, aparece la máxima manifestación del poder que las personas tenemos en nosotros mismos y que se pone al servicio del colectivo, de la tribu o de la empresa a la que pertenecemos, que se traducirá en dedicación, utilización plena de los recursos, éxito y consecución de objetivos.

Miguel Ángel Velázquez
Director de Centro de Investigación en Valores

¿Cómo te gustaría construir tu vida?

Un alto porcentaje de personas viven su vida fuera de su centro. El ritmo que nos impone la forma de vida actual nos impide ser la persona que deseamos ser y estar en la vida como nos gustaría. Vivimos desde el exterior de nosotros mismos, de acuerdo a pautas que nos vienen dadas por los grupos de influencia a los que pertenecemos.

Ya desde niños no se nos permite estar atentos a lo que realmente nos gusta, nos apetece, nos motiva. Nos educan en lo correcto más que en el descubrimiento de la sintonía con nuestro potencial. Elegimos la formación para el futuro por las salidas profesionales que nos ofrece, nos presentamos a las entrevistas de selección preparando respuestas que no se corresponden con lo que somos, con nuestros deseos y expectativas, sino con lo que el entrevistador espera oír. El ámbito laboral no se escapa de este fenómeno. Nos comportamos en el trabajo de acuerdo con lo que otros esperan ver, aunque se contradiga con convicciones personales profundas.
Es de esta forma como queremos vivir nuestra vida?

Somos muchos los que deseamos identificarnos con nosotros mismos, aprender a descubrirnos, para lo que necesitamos dedicarnos atención. Es fundamental aprender a sintonizar con nuestras inquietudes vitales, lo que nos hace sentir bien y lo que no nos hace felices, en todos los ámbitos de nuestra existencia.

Y el primer paso para encontrar el centro es tomar como referencia nuestras emociones, qué siento?,… y de la mano de esta pregunta aparecerá la siguiente: qué quiero hacer de mi vida, cómo quiero vivirla, qué tipo de persona quiero diseñar?. Y cada una de nuestras respuestas nos mueven a la acción, y dan lugar a un proceso en el que nos construimos identificándonos con nuestro sentir profundo, con nuestro deseo de ser una y no otra persona. Y, probablemente, ser fieles a ello implique rupturas, con lo que fuimos, con lo que se esperaba de nosotros, con lo que no nos hacía felices a pesar de que fueran motivos de éxito o de una buena fachada ante los demás.

Los días tienen 24 horas, y somos libres para decidir como queremos vivirlas, en cada ámbito, en cada espacio, en cada entorno, con cada persona que nos rodea,…, podemos llenarlas de reto, de ambición, de deseo por erigir lo que deseamos ser o por dejarnos llevar donde los condicionamientos sociales nos dirijan. Somos los dueños de nuestra vida y podemos hacer de ella una experiencia maravillosa. Por qué no empezar a caminar hacia donde queramos estar?. Y, en algún momento miraremos hacia atrás y, qué pasará con nuestra mirada, se sentirá orgullosa de nuestra construcción, o desearía volver a empezar?

Miguel Ángel Velázquez
Director de Centro de Investigación en Valores

El próximo curso de Desarrollo Personal y Orientación Profesional, impartido por Centro de Investigación en Valores, dará comienzo el próximo 8 de febrero. Durante el mes de enero se realizarán presentaciones abiertas para dar a conocer las características, contenidos y objetivos del programa. Si estás interesado dirígete a nosotros en info@civsem.com o llamando a nuestro teléfono 91 449 08 61.

Dime cual es tu Sueño

Han sido muchas personas las que en estos dos años han pasado por CIVSEM (Centro de Investigación en Valores), y han participado en la formación de Desarrollo Personal y Orientación Profesional, curso que, de forma gratuita, impartimos desde la apertura del Centro. Los que empezaron siendo alumnos son, en este momento, amigos para los que CIVSEM supone un referente de acogida, ayuda e impulso, que les anima a ser las personas que quieren ser y a hacer de su vida una búsqueda continua de lo que consideran que les conduce a ser más felices, tanto en lo personal como en lo laboral.

El núcleo de la formación que impartimos está configurado por cinco valores universales: respeto, confianza, compromiso, integridad y coraje; y el curso gravita en torno a ellos, presentando y adoptando la forma en que las competencias y las prácticas profesionales pueden ejercerse desde la vivencia de estos principios. Así el curso se desarrolla en dos direcciones: la primera que opera hacia los conocimientos de cómo los valores impregnan cualquier comportamiento que se lleva a cabo en la vida y, de forma particular, en el ámbito laboral porque tiñen las habilidades y las formas de hacer de un profesional en su desempeño. Y la segunda, que se dirige hacia el interior del individuo como elemento transformador. A través de la aplicación de los contenidos, las prácticas en equipo, el coaching personal y las experiencias que tienen lugar entre alumnos, con profesores y con las personas que forman parte del equipo de CIVSEM, se trabaja para que nuestros alumnos asuman los valores planteados como una forma de vida.

El inicio de la actividad del Centro coincidió con el brusco cambio sufrido por el mercado laboral respecto a la demanda y los requisitos de personas para trabajar en nuestras empresas. A partir de 2008 el número de personas requeridas por las Compañías ubicadas en España disminuyó notablemente, por lo que, desde CIVSEM, emprendimos un enfoque de autoempleo y creación de Empresas, sin que esto suponga excluir a otros que desearían incorporarse como empleados en Organizaciones de mayor tamaño.

Este enfoque, orientado a la creación de Proyectos Profesionales, propuestos por nuestros alumnos, es, actualmente, una de las puntas de lanza de nuestra misión, dado que desde aquí, apoyamos, reforzamos y les proporcionamos ayuda para sacar adelante sus sueños. Ya son varias las pequeñas Empresas que están empezando a constituirse y existen otras que van tomando forma y que, con seguridad, verán la luz en poco tiempo.

Iniciar una actividad profesional propia tiene mucho que ver con uno de los valores que forman parte del núcleo central de CIVSEM: el coraje. Y desde ahí, se genera el caldo de cultivo propicio para desarrollar y practicar los valores de respeto, confianza, compromiso e integridad desde el origen y creación de la actividad empresarial.

Por otra parte, si bien iniciar una actividad laboral propia conlleva asumir riesgos e incertidumbres, éstos se contrarrestan gracias a la ilusión, esfuerzo, decisión y convencimiento personal que sólo un proyecto propio y apasionante, porque es el de uno mismo, puede ofrecer. Y este es el sueño de algunos de nuestros alumnos que, hoy por hoy, están llevando a cabo desde un entorno en el que se propicia el espíritu creativo y emprendedor basado en el aprendizaje y en los valores.

CIVSEM (Centro de Investigación en Valores) está ubicado en la Calle Orense, 70, 10ª derecha, Madrid. Si deseas contactar con nosotros, el teléfono de contacto es el 914490861 o a través de la dirección de correo electrónico info@civsem.com.